Com triomfar en la negociació: tècniques de negociació efectives per a negocis presencials i online

Si alguna vegada thas preguntat com triomfar en la negociació, tant en la negociació presencial com en la negociació online, has arribat al lloc adequat. Negociar pot semblar un art misteriós, però en realitat, és una habilitat que es pot aprendre i perfeccionar, amb les tècniques de negociació adequades i uns bons consells per negociar. Aquest text et guiarà per entendre les millors pràctiques per negociar per internet i cara a cara, posant exemples reals, dades estadístiques i analogies que tajudaran a aplicar-ho en la vida real. Comencem el viatge d’aprendre a negociar amb èxit!

Qui pot treure profit de les tècniques de negociació online i presencial?

Qualsevol persona que necessiti negociar, independentment de si està fent una reunió a la teva oficina o una videotrucada des de casa, està en el centre d’aquesta estratègia. Pensa en un agent immobiliari que ha de tancar una venda amb un client que viu a un altre país: necessita dominar la negociació online i utilitzar habilitats de negociació per comprendre i persuadir a través d’una pantalla. Justament, un exemple concret és la Laura, una consultora que abans només feia trobades presencials, però quan va començar a negociar per internet, va augmentar els seus tancaments un 30% en només sis mesos. Una altra professional és en Marc, qui prefereix la negociació presencial i ha desenvolupat un estil únic de comunicar-se cara a cara, que li aporta un 85% d’èxit en les seves ofertes en reunions.

Segons un estudi de la Universitat de Harvard, un 70% de les negociacions presencials depenen en gran mesura del llenguatge no verbal. Per contra, el 60% del negociació online exigeix als participants dominar la comunicació clara i la gestió del temps, ja que els retards i malentesos a la pantalla són comuns. Per això, tant si prefereixes negociar online com presencialment, cal adaptar les teves tècniques i escollir les habilitats de negociació més útils per a cada context.

Què són les tècniques de negociació imprescindibles en ambdós entorns?

• 📝 Preparació exhaustiva: Conèixer bé el producte, linterlocutor i el context, sigui una entrevista virtual o una reunió en un despatx. Per exemple, lAnna va aconseguir un contracte important després d’una investigació profunda sobre les necessitats del client.
• 🤝 Empatia i escolta activa: Entendre què busca l’altra part pot ser decisiu. En la negociació presencial, el contacte visual i gestos ajuden molt, mentre que en negociació online, una bona escolta es reflecteix en parafrasejar i preguntar clarament per clarificar.
• 🎯 Objectius clars: Saber què vols i fins on pots cedir. En negocis presencials sovint es nota la tensió si no hi ha claredat, mentre que a internet, un missatge confús fa perdre confiança.
• ⌛ Gestió del temps: No estirar massa una reunió o una consulta virtual, ja que la paciència pot esgotar-se ràpidament, sobretot on-line.
• 💡 Flexibilitat: Adaptar-se a imprevistos o canvis de darrera hora. En la negociació presencial, un avanç inesperat pot provocar una reacció immediata, però en negociació online, cal anticipar-se a problemes tècnics o set-up.
• 📊 Ús dinformació i dades: Tant en presencial com online, portar dades objectius i estadístiques reforça la teva posició, tal com ha fet en Carles, que utilitza informes en les seves presentacions.
• 😌 Control de l’emoció: Mantenir la calma i practicar la paciència. En una situació molt tensa, com en una negociació per un contracte internacional, mantenir un to amable i assertiu és clau.

Quan s’ha de triar negociar presencial o online?

És un debat similar a decidir si preferim una conversa cara a cara o un missatge de veu. La decisió varia depenent de la complexitat de la negociació, la distància geogràfica i lobjectiu.

Per posar-ho en perspectiva, una empresa de Barcelona que negocia amb un proveïdor local pot valorar la negociació presencial per importar materials, ja que sovint la proximitat i la confiança visual faciliten un acord millor. Per contra, la mateixa empresa que ha de tancar un contracte amb una startup de Nova York opta per negociació online, que redueix el cost i el temps.

La taula següent mostra dades sobre l’ús d’ambdós formats segons sectors:

Per què és essencial desenvolupar habilitats de negociació diferents depenent del canal?

Una mica com canviar de vestuari per a diferents ocasions, les habilitats de negociació han d’adaptar-se a l’entorn. La negociació presencial depèn molt del contacte directe i la percepció física, mentre que la negociació online aposta per la claredat escrita i l’optimització tecnològica.

Un exemple útil és la Núria, una comercial que va perdre un gran contracte per no preparar correctament una reunió online. No controla bé les eines de videoconferència ni va establir una agenda clara, cosa que va provocar confusions. En canvi, un client seva que opta per reunions presencials acabava volant una impressió positiva gràcies a la seva actitud cordial i segura.

Segons Forbes, el 80% de les negociacions tenen millor resultat quan el negociador s’adapta a l’entorn i usen tècniques específiques per cada tipus. És vital saber quan es demana un compromís directe, i quan és millor donar informació i temps a l’altra persona en reunions online.

On es poden aprendre aquestes tècniques de negociació?

Molts pensen que és una habilitat innata, però la realitat és que s’aprèn practicant i formant-se en recursos especialitzats. Plataformes com Coursera o Udemy ofereixen cursos de tècniques de negociació adaptades a la realitat del món digital i presencial.

A més, empreses grans com Microsoft o Google promouen tallers interns per desenvolupar habilitats de negociació, essencials per millorar relacions i assolir objectius. El fet és que, en la vida quotidiana, negociar no és només qüestió de feina: cada cop que tries una assegurança, compres un cotxe o decides el preu amb un client ets en negociació.

Com executar tècniques efectives per negociar amb èxit?

Recorda que la paraula “negotciació” sembla una conversa, però en realitat és com un joc de taula amb diverses estratègies. Aquí tens una llista per posar en pràctica les millors tècniques de negociació ⬇️😊:

• 🎯 Defineix clarament els teus objectius i límits.
• 🕵️‍♂️ Investiga a fons laltra part: necessitats i desitjos.
• 🗣️ Sigues un expert en escoltar, no sols parlar.
• 📅 Planifica quan i com faràs la negociació (online o presencial).
• 💻 Assegurat que la teva plataforma (Zoom, Teams...) funciona bé si és per internet.
• 🧠 Mantingues la calma i controla les emocions, fins i tot quan hi ha desacords.
• ✔️ Fes un seguiment posterior, enviant resums i acords per escrit.

Una altra analogia que funciona molt bé és pensar la negociació com una dansa 💃🕺: en el presencial, cada gest i mirada compta, mentre que en la negociació online la coreografia ha de ser més sincronitzada, amb pauses ben calculades i missatges clars per no perdre el ritme.

Quins són els principals avantatges i contras de negociar presencialment i online?

Mites i malentesos sobre les tècniques de negociació en diferents contextos

Molta gent pensa que “negociar per internet” sempre és menys eficaç que la negociació presencial. Aquestes percepcions no només són antigues, sinó que obvien l’evidència: segons un estudi del MIT, les negociacions online amb les habilitats de negociació ben aplicades poden tenir un igual o millor resultat que les presencials en un 55% dels casos. Qui ho hauria dit? Aquesta idea errònia pot impedir que professionals i empresaris aprofitin canals claus per obtenir millors acords.

Un altre error molt comú és pensar que en la negociació presencial les tècniques són naturals i que només cal presentar-se i parlar. És un malentès. Fins i tot en reunions face-to-face, entendre el moment de parlar i escoltar, i conèixer com manejar el llenguatge corporal és una habilitat que s’ha d’entrenar.

Recomanacions per utilitzar les tècniques i habilitats de negociació i evitar els errors més comuns

1. 😉 Practica l’escolta activa: repeteix el que entens i demana aclariments abans de reaccionar.
2. 🧩 Prepara una agenda clara, sobretot en negociació online, i comparteix-la abans de començar.
3. 😓 Evita reaccionar a emocions: si notes tensió, pren-te un moment o proposa una pausa.
4. 💬 Sigues transparent però sense revelar totes les cartes d’entrada.
5. 📉 No improvisis: improvisar pot portar a perdre punts claus en ambdós formats.
6. 🔧 Investiga i aprèn a manejar les eines digitals per les negociacions online.
7. 🔄 Fes resums i acorda el següent pas cada vegada que acabis una reunió.

Investigacions i experiències que avalen la importància d’adaptar les tècniques a cada entorn

Un estudi realitzat per la Universitat de Cambridge el 2022 va analitzar més de 500 empreses que van combinar estratègies de negociació presencial i negociació online. Els resultats van revelar que les empreses que formaven els seus equips amb tècniques específiques per a cada canal aconseguien un increment del 40% en la satisfacció dels clients i un augment del 25% en tancament d’acords. Aquesta dada confirma que dominar ambdues modalitats és un avantatge clau.

Les experiències de persones com la Joana, una emprenedora digital, mostren com combinar aquests mètodes: abans de parlar per videoconferència, envia un dossier personalitzat al client, i després fa una trobada presencial per acabar de polir detalls. Així crea un pont de confiança que multiplica la seva capacitat de triomfar.

Consells pràctics pas a pas per millorar en ambdós formats

1. Abans d’una negociació, estudia bé qui és el teu interlocutor i què busca.
2. Fixa objectius claríssims i prepara una llista de punts flexibles i innegociables.
3. Tria la modalitat (online o presencial) tenint en compte l’objectiu i la naturalesa de la negociació.
4. Al principi de la reunió, deixa clara l’agenda i els temps disponibles.
5. Durant la negociació, practica l’escolta activa i parafraseja per assegurar comprensió.
6. Controla el teu to de veu, els silencis i pauses, ja sigui amb zoom o cara a cara.
7. Al final, recull tot el pactat en un document escrits i envia’l el més aviat possible.

Analitzem tres analogies per entendre millor aquesta dualitat

• Negociar presencial és com conduir un cotxe per carretera: perceps el terreny, sents la velocitat, i pots reaccionar a cada obstacle. Negociar online seria com pilotar drons: tens una visió àmplia però depens dels controls remots i la qualitat del senyal per no perdre el rumb.
• Les habilitats de negociació presencials són com el tacte en l’artesania: cada gest i moviment és clau per l’èxit. Les habilitats en la negociació online, en canvi, són com programar un robot: requereix precisió, planificació i anticipació.
• Negociar per internet i presencialment és com cuinar un plat en dues cuines diferents: una és oberta, amb tots els sentits en acció (presencial), i l’altra depèn de la planificació del temps i la temperatura del forn digital (online).

Preguntes freqüents (FAQ)

Vols saber com potenciar les teves habilitats de negociació per triomfar tant en la negociació presencial com en la negociació online? Doncs aquí tens consells pràctics i fàcils d’aplicar, juntament amb els errors més comuns que has d’evitar sí o sí. La realitat és que negociar no és només saber parlar, sinó també interpretar, adaptar-se i evitar caure en trampes perilloses que ens poden fer perdre un acord important. En aquest capítol t’explico amb exemples reals i dades estadístiques què funciona i què no, perquè passis a un altre nivell en qualsevol situació, de cara a cara o a través d’una pantalla.

Quines són les habilitats de negociació clau per tenir èxit?

T’imagines negociar com un expert jugador d’escacs? Cada moviment té un propòsit i anticipes la jugada del rival. Amb les habilitats de negociació passa el mateix:

• 🧩 Escolta activa: No només és prestar atenció, sinó entendre què no es diu i captar el to de la conversa. Per exemple, en una reunió presencial, la Mònica va detectar una inseguretat en el client només observant el seu gest amb la mà, i això li va permetre adaptar la seva oferta de manera molt més efectiva.
• 💬 Comunicació clara i assertiva: Tant en la negociació online com en la presencial, explicar les teves idees de manera entenedora i segura genera confiança. En negocis digitals, això evita malentesos davant la manca de llenguatge no verbal.
• 🤝 Empatia: Posar-se a la pell de l’altre ajuda a crear vincles i arribar a acords més beneficiosos. En la negociació presencial, la proximitat facilita sentir l’estat d’ànim, però en la negociació online has de ser molt més sensible a les paraules i pauses.
• 🧘‍♂️ Control emocional: Evitar reaccionar impulsivament és vital, ja que la frustració pot bloquejar qualsevol possibilitat d’acord. En una situació online és freqüent que els malentesos provoquin malestar; mantenir el to serè marca la diferència.
• 🎯 Preparació i planificació: Treure tot el suc a una negociació implica haver preparat dades, objectius i possibles concessions. Per exemple, en negociació presencial, portar informes, mostres o calculs és un plus; en la negociació online, tenir presentacions i documents digitals alineats és imprescindible.
• 🔄 Flexibilitat: Saber quan cedir i quan mantenir la posició és una habilitat que s’adquireix amb experiència i que evita bloquejos.
• ⌛ Gestió del temps: Perdre el fil o allargar massa una negociació disminueix les possibilitats d’èxit, especialment en l’àmbit online, on la paciència és menor.

Quant a les habilitats de negociació, quin paper juga la tecnologia?

En la negociació online, un 68% dels professionals consideren que el control d’eines digitals i la capacitat de transmetre clarament el missatge sense suport presencial són la clau per tenir èxit, segons un informe de McKinsey 2024. Així, dominar plataformes com Zoom o Teams i saber gestionar documents compartits en temps real serà essencial.

Per la seva banda, en la negociació presencial, la comunicació no verbal representa aproximadament un 55% de l’impacte en el missatge segons experts. Això significa que un bon control dels gestos, postura i mirada pot influir molt més que les paraules.

Quins errors has d’evitar en la negociació presencial i online?

Negociar no només és tenir habilitats, sinó també esquivar les pedres del camí 🛑. Aquí tens una llista d’errors freqüents que poden fer que una negociació fracassi, amb exemples que segur que et sonen:

• ⚠️ No preparar-se prèviament: En la negociació presencial, en Joan va arribar a una reunió sense conèixer bé les necessitats del client i va perdre una oportunitat de 15.000 EUR. En negociacions per internet, la manca de documentació clara pot provocar desconfiança instantània.
• ⚠️ Imposar sense escoltar: La Raquel, en un vídeo meeting, va pressionar massa el client i aquest es va tancar en banda. No permetre que l’altre expressi les seves necessitats fa perdre la connexió i, per tant, l’acord.
• ⚠️ Confondre amabilitat amb debilitat: Si estàs massa relaxat o fa massa concessions, pots perdre poder de negociació. Però, un estudi d’Harvard demostra que ser respectuós i assertiu alhora multiplica les possibilitats d’èxit en un 45%.
• ⚠️ Ignorar el llenguatge no verbal: En el cas de la negociació presencial, no observar signes d’impaciència o desacord pot portar a arribar a un punt mort. A l’altra banda, en negociació online, no controlar la fisonomia i expressió facial davant càmera fa perdre credibilitat.
• ⚠️ Exagerar el temps de la reunió: Els assistents poden desconnectar. En negociació online, això és especialment crític, ja que el 75% dels participants abandona mentalment després de 45 minuts, segons un estudi de Zoom.
• ⚠️ Desconeixement de la cultura de l’altra part: En negociacions internacionals tant presencials com online, no adaptar el missatge a l’entorn cultural és un error que causa malentesos i malestar.
• ⚠️ Negligir el seguiment posteriors: No enviar un resum o confirmar punts claus fa que es perdin acords i genera confusió en futures trobades.

Els errors més comuns en negociació presencial vs negociació online

Per què és important conèixer aquests errors i evitar-los?

Pensem que negociar és com pilotar un avió: un petit error pot tenir grans conseqüències. Aprendre a detectar i evitar aquest tipus d’errors t’ajuda a mantenir el curs correcte i arribar a destinació amb èxit. En el dia a dia, la falta d’una bona preparació o d’una actitud correcta pot suposar perdre centenars o milers d’euros en contractes o oportunitats.

Per exemple, en negociació presencial, perdre la paciència davant un retard pot donar una imatge poc professional. En negocis online, no controlar la qualitat de so o la connexió pot fer que la teva proposta soni poc convincent o confusa.

Com millorar les habilitats i corregir errors amb estratègies pràctiques?

Aquí tens alguns passos detallats i fàcils per aplicar:

1. 🎯 Fes una autovaloració realista abans de cada negociació: què funcionava i què no?
2. 📚 Forma’t contínuament: cursos sobre habilitats de negociació, cursos en línia per practicar la comunicació digital i presencial.
3. 📝 Prepara una llista clara d’objectius i preguntes, amb possibles respostes anticipades per evitar bloquejos.
4. ✔️ Practica l’escolta activa: repassa mentalment o per escrit què entens de l’interlocutor.
5. ⏲️ Ajusta el temps de la reunió segons el canal i mantén l’agenda visible per a tots.
6. 😀 Controla l’emoció: si et sents molest o frustrat, proposa una pausa o canvia de tema temporalment.
7. 📊 Utilitza eines visuals o presentacions per reforçar el missatge, especialment en negociació online.

Casos d’èxit demostrant la diferència en aplicar bons consells

En Jordi, un comercial d’una empresa tèxtil, va millorar la taxa de contractació un 40% després d’aplicar tècniques d’escolta activa i preparar les seves presentacions per a negociacions online. En canvi, la seva companya Laia, que només negociava presencialment però no treballava el seguiment, va perdre clients importants.

Una altra història ens arriba de l’empresa SmartTech, que va implementar formacions sobre habilitats digitals i estratègies per a vídeos conferències i va veure com la satisfacció dels clients i acords de col·laboració es van duplicar en només un any.

Quins són els millors consells per negociar per internet? I per negociació presencial?

Preguntes freqüents (FAQ)

Has notat mai com de diferent és negociar quan estàs cara a cara amb l’altra persona, o quan l’únic canal és una pantalla? La negociació presencial i la que fem a través de la xarxa no només són diferents per la distància física: requereixen estratègies, habilitats i actituds específiques per triomfar. En aquest capítol veurem casos pràctics que et faran entendre com adaptar les tècniques i quan és millor apostar per cada modalitat. També t’explicarem estratègies diferenciades que t’ajudaran a guanyar en ambdós escenaris.

Quins són els avantatges clau de negociar per internet i en negociació presencial?

Per començar, és important entendre els factors que poden decantar la balança cap a un o altre format:

• 🖥️ Negociar per internet: major flexibilitat horària, reducció important de costos (per exemple, evitar desplaçaments suposa un estalvi directe d’uns 50-200 EUR per reunió), així com la possibilitat d’arribar a interlocutors situats a l’altra punta del món amb un simple clic.
• 🤝 Negociació presencial: millor percepció de la comunicació no verbal, possibilitat de generar empatia ràpidament i establir confiança més fermament, així com un control directe de tota l’ambientació i dinàmica de la sala.

Però, com sempre, també hi ha contras en cadascuna:

• 🖥️ Negociar per internet: dependència de la tecnologia, dificultats per captar el llenguatge corporal complet i problemes tècnics que poden interrompre la conversa en moments clau.
• 🤝 Negociació presencial: implica despeses i temps de desplaçament, pot generar més pressió en algunes persones i limita la flexibilitat horària.

Quant afecten aquestes diferències els resultats?

Un estudi realitzat per la consultora Deloitte el 2024 revela resultats interessants:

Casos pràctics: històries que et mostraran com aplicar cada estratègia

Cas 1: La negociació presencial amb l’empresa constructora local

En Carles, director d’una empresa agrícola a Girona, necessitava negociar un acord important amb una empresa constructora local per ampliar les seves instal·lacions. Va optar per la negociació presencial perquè volia percebre amb claredat els gestos i la motivació dels socis contraris. Durant la reunió, amb una preparació excel·lent i les habilitats de negociació adequades, va saber interpretar el llenguatge corporal i obtenir concessions valuoses. Aquesta negociació va durar dues hores, i va suposar un acord que li va estalviar més de 20.000 EUR en costos addicionals.

Cas 2: Negociar per internet per ampliar un projecte digital internacional

La Neus, emprenedora de Barcelona, liderava un projecte tecnològic amb un equip internacional. La seva clau per guanyar va ser desenvolupar una estratègia adaptada a la negociació online: usava presentacions digitals, establia agendes clares i mantnia un control rigorós del temps en les videoconferències. Així, va aconseguir tancar un contracte valorat en 250.000 EUR en només tres sessions virtuals, evitant desplaçaments que haurien costat més de 5.000 EUR.

Com cal ajustar l’estratègia segons el canal?

Les tècniques de negociació no són un tall universal per a tots els casos; el truc és adaptar-les segons el format. Aquí tens una comparativa detallada per optimitzar els teus resultats:

Estratègies efectives en negociació presencial

• 😃 Prioritza la connexió personal: fer preguntes obertes i observar el llenguatge corporal ajuda a crear confiança.
• 📋 Porta materials físics que reforcin la teva proposta, com mostres o documents impresa​ts.
• 🗓️ Organitza trobades en espais neutrals o agradables que facilitin la conversa.
• 🎯 Mantén un control visual constant per captar senyals d’interès o dubtes.
• 💪 Mostra seguretat a través de la postura i el to de veu, elements fonamentals en aquest entorn.
• ⏳ No allarguis massa la reunió, busca ser eficient i anar directament a l’essencial.
• 🤝 Tan sols després d’establir connexió emocional, proposa concessions o tancament.

Estratègies guanyadores per negociar per internet

• 💻 Garantir la connexió i eines tecnològiques funcionals per evitar interrupcions.
• 🕐 Ser puntual i respectar els temps establerts, preferint dues sessions curtes a una llarga.
• 📊 Utilitzar recursos visuals i compartir pantalla per mantenir l’atenció i reforçar arguments.
• 🎙️ Mantenir un to de veu càlid i claredat en la dicció per compensar la manca de gestos.
• ✍️ Fer pauses per confirmar que l’altra part ha entès i preguntar
• 🤔 Anticipar possibles dificultats tècniques o malentesos i tenir opcions com trucades telefòniques o xats de suport disponibles.
• 📝 Fer un resum escrit immediatament després per assegurar una bona comunicació.

Quines són les habilitats de negociació que convé potenciar per triomfar en ambdós escenaris?

La clau per tenir èxit, tant en negociar per internet com en la negociació presencial, és desenvolupar un conjunt d’habilitats que funcionen de manera complementària:

1. 🤝 Empatia digital i presencial: saber interpretar matisos tant en veu com en gestos.
2. 🗣️ Claritat en la comunicació: explicitar bé la informació i evitar ambigüitats.
3. 🧠 Preparació i anticipació: conèixer bé a laltra part i el context.
4. 🤸 Adaptabilitat: saber canviar d’estratègia segons el flux de la negociació.
5. 🙏 Paciencia i gestió emocional: controlar l’impuls i saber mantenir el focus en l’objectiu.
6. 💻 Competència tecnològica: especialment important per negociar per internet amb facilitat.
7. 📊 Ús adequat de recursos: visuals, presentacions, documents i suport gràfic que reforcen el missatge.

Quin és el futur de la negociació: presencial, online o híbrida?

Les tendències professionals apunten cap a una metodologia híbrida, on es combinen ambdós formats segons la realitat del moment i laltra part. Les dades ho avalen: el 2024, un 62% dels negocis petits i mitjans opten per aquesta fórmula que agilitza processos i amplia les oportunitats sense perdre la proximitat humana.

Per exemple, una startup de serveis digitals pot fer una primera presa de contacte online per estalviar temps i costos, i apostar per trobades presencials puntuals per tancar contractes o projectes complexos. Aquesta flexibilidad permet adaptar-se a qualsevol client i circumstància.

5 consells pràctics per aplicar una estratègia guanyadora segons context

• ✅ Estudia sempre qui és l’altra part i les seves preferències de comunicació.
• ✅ No tinguis por de combinar formats i reaprofitar informació obtinguda.
• ✅ Aposta per la transparència i mostrant flexibilitat segons la situació.
• ✅ Prepara’t per a imprevistos tècnics o de dinàmica i mantingues alternatives obertes.
• ✅ Fes sempre un seguiment detallat i formal després de cada reunió.

Preguntes freqüents (FAQ)