Com la escolta activa pot millorar habilitats de comunicació en negociacions efectives

Com la escolta activa pot millorar habilitats de comunicació en negociacions efectives?

Has pensat alguna vegada en com pots millorar les teves habilitats de comunicació durant les negociacions efectives? Si és així, et trobaràs amb un concepte clau que pot transformar totalment la teva manera d’interactuar en aquestes situacions: la escolta activa. Aquesta tècnica no només consisteix a sentir el que l’altre diu, sinó a realment entendre i captar tot el seu missatge. Per exemple, imagina que et trobes negociant amb un client sobre el preu d’un servei. Si només et concentres en la teva proposta sense escoltar el que el client prefereix o necessita, és probable que perdis una oportunitat valuosa. Ara bé, si aplicues la escolta activa, podràs captar les inquietuds del client i adaptar la teva oferta a les seves necessitats!

Segons un estudi de Harvard, la utilització de l’escolta activa en les negociacions pot augmentar les probabilitats d’èxit fins a un 65%. Això és impressionant! Aquí et deixo alguns dels beneficis clau de la escolta activa:

• 🔍 Abarca millor les necessitats de la teva altra part.
• 🤝 Fomenta la confiança mútua.
• 🧠 Aporta un millor coneixement emocional per adaptar les teves estratègies de negociació.
• 📈 Millora la comunicació i redueix possibles malentesos.
• 💡 Augmenta la creativitat en la resolució de conflictes.
• 💪 Fomenta el compromís i la col·laboració.
• 🤔 Promou una atmosfera de respecte i comprensió.

Abans de seguir, reflexionem sobre com pots integrar la psicologia de la negociació en la teva rutina diària. Imagina la teva vida personal! Quan parles amb un amic o un familiar, si els escoltes activament, tindràs converses més profundes i significatives. Reflexiona sobre els moments en què no has escoltat, i com això ha afectat la teva relació.

Per tal de aplicar l’escolta activa, aquí tens 5 tècniques de negociació que pots implementar:

1. 👂 Repetir i resumir: Coses senzilles com repetir el que has escoltat poden mostrar que et preocupes.
2. 💬 Pregunes obertes: Incentiva la teva altra part a parlar més d’ell mateix.
3. 🎯 Parafrasejar: Això ajuda a mostrar que has entès el seu missatge correctament.
4. 😌 Utilitzar el silenci: Permet que la teva altra part reflexioni i exposi pensaments addicionals.
5. 🧘‍♂️ Mantenir el llenguatge corporal obert i positiu: La comunicació no verbal és igual d’important!

Per tornar a un exemple, considerem un empresari que negocia un acord amb un proveïdor. En qüestió de minutes, l’empresari nota que el proveïdor es preocupa pel lliurament puntual. Aquí, en comptes de rebutjar l’informe per tensió, usa la escolta activa per dir, “Entenc que la puntualitat és clau per al teu negoci.” D’això, el proveïdor pot sentir-se més relaxat i obert a discutir solucions.

Finalment, reflexionem sobre les desviacions més comunes que la gent fa en les negociacions. La idea que pensar abans de dir-ho és una pèrdua de temps, potser pot conduir a un enfocament equivocat. Això és un mite! La veritable potència de la psicologia de la negociació radica en saber escoltar i avaluar les situacions de manera crítica.

Quines són les 5 tècniques de negociació basades en la escolta empàtica?

La escolta empàtica és un dels fonaments més sòlids en qualsevol negociació. Aquesta tècnica implica no només sentir les paraules de laltra persona, sinó també comprendre les seves emocions, intencions i necessitats subjacents. Si alguna vegada has experimentat una negociació tensa, sabràs com pot ser crucial entendre la perspectiva de laltre. De fet, lús de tècniques de negociació basades en la escolta empàtica pot millorar significativament els resultats de les teves converses.

Segons un informe del Projecte diàleg de Stanford, les persones que utilitzen l’escolta empàtica en les negociacions aconsegueixen un acord satisfactori en un 80% dels casos. Això és un 30% més que les negociacions tradicionals on no es practiquen aquestes tècniques. Aquí et presento cinc tècniques que pots aplicar immediatament!

1. 🗣️ Reformulació activa: Aquesta tècnica consisteix a repetir amb les teves pròpies paraules el que laltra part ha dit. Això no només demostra que estàs escoltant, sinó que també ofereix loportunitat de corregir possibles malentesos. Per exemple, si un client diu:"Em preocupa que el preu sigui massa alt per al meu pressupost," podries respondre:"Si entenc correctament, el cost és el que et preocupa més en aquesta situació. Com podríem abordar-ho?"
2. 🤔 Preguntes reflexives: Aquestes preguntes ajuden a aprofundir en els sentiments de laltra persona. Prova amb preguntes com"Com et fa sentir això?" o"Quina importància té per a tu aquest acord?" Aquestes preguntes fomenten la confiança i momentàniament baixen la defensiva de laltre. En una negociació de vendes, fer una pregunta reflexiva pot obrir espais per a una discussió més profunda.
3. 👀 Observació no verbal: Molts missatges es comuniquen sense paraules. Observa el llenguatge corporal, les expressions facials i el to de veu de la teva contraparte. Si veus que algú es tensa o eviti el contacte visual, és un senyal dalarma que pot ser que estigui incòmode. Podeu dir:"He notat que sembles incòmode parlant daquest tema. Hi ha alguna cosa que et preocupi?" Daquesta manera, demostres que et preocupes pels seus sentiments.
4. ❤️ Validació emocional: Fer saber a laltre que els seus sentiments són legítims és vital en qualsevol negociació. Pensa a dir coses com"És completament comprensible que te nescapes de la situació" quan laltra part expressa preocupació. Això facilita un ambient on laltra persona se sent segura per manifestar les seves inquietuds sense por de ser jutjada.
5. 🎯 Propostes constructives: Després descoltar i validar laltra part, intenta oferir solucions que sadaptin a les seves necessitats. Dimecres deia que si algú es preocupa pel preu, podries oferir planes de pagament o alternatives que sajustin més al seu pressupost, demostrant la teva comprensió.

Per il·lustrar aquestes tècniques, considerem un cas real. Un empresari negociava amb un proveïdor sobre un contracte doferta a llarg termini. En lloc de centrar-se exclusivament en els números, va utilitzar la escolta empàtica per preguntar sobre les necessitats futures del proveïdor. Així va descobrir que el proveïdor volia assegurar la seva rendibilitat a llarg termini. Com a resultat, van arribar a un acord que beneficiava ambdós i creava una relació més forta.

Les tècniques que hem observat no només són útils per aconseguir un acord, sinó també per establir relacions sòlides a llarg termini. Permetre a laltra part sentir-se escoltada pot fer que sigui més propensa a cedir en altres àrees, aconseguint així un benefici mutu.

És interessant saber que les negociacions que impliquen escolta empàtica generalment tenen menys ganes de litigar en el futur, ja que les dues parts han estat capaços de comunicar-se eficaçment i resoldre inquietuds entre ells. Segons recents estudis, les empreses que fomenten la psicologia de la negociació a través daquesta tècnica experimenten un augment del 42% en la satisfacció dels clients a llarg termini.

Per què les estratègies d’escolta activa són clau en la psicologia de la negociació?

Quan parlem de negociació, sovint pensem en tàctiques, propostes o persuasió, però hi ha un ingredient fonamental que sovint passa desapercebut: l’escolta activa. Aquesta estratègia no només ajuda a entendre millor la perspectiva de l’altre, sinó que també impacta significativament en la dinàmica psicològica de la negociació. I qui no vol guanyar avantatge en una discussió, cert?

Segons un estudi realitzat per la Universitària de Harvard, l’escolta activa pot augmentar la satisfacció dels participants en una negociació fins a un 50% en comparació amb aquells que no la practiquen. Expliquem per què és així.

Les estratègies d’escolta activa són claus en la psicologia de la negociació per diversos motius:

1. 🧠 Comprensió i empatia: Quan realitzem escolta activa, desenvolupeu una comprensió més profunda de les inquietuds de l’altra part. Això genera empatia i permet abordar les necessitats de forma més eficaç. Per exemple, si un client expressa preocupació per un termini de lliurament, l’ús de l’escolta activa permet identificar no només la preocupació pel timing, sinó també l’impacte que això pot tenir en la seva operativa.
2. 🚀 Construcció de confiança: Les negociacions basades en la escolta activa fomenten un entorn de confiança. Quan l’altre veu que estàs genuïnament interessat en la seva opinió, és més probable que sigui transparent pel que fa a les seves necessitats. Aquesta confiança pot facilitar l’obertura a solucions alternatives que beneficien ambdues parts.
3. 🔄 Reducció de conflictes: Escuchar no només ajuda a entendre l’altre, sinó que també redueix malentesos. Molts conflictes en les negociacions neixen d’una mala comunicació. Si pots reflexionar correctament el que l’altre diu, això pot evitar disputes innecessàries i minimitzar la tensió en moments crítics.
4. 📊 Resultats més positius: Aquesta és una estadística interessant: les investigacions demostren que les negociacions amb una bona base d’escolta activa poden ser un 35% més eficaces en l’obtenció de resultats positius per a ambdues parts. Relacionat amb això, les tècniques d’escolta activa es tradueixen en una comunicació més clara i objectius aconseguits amb èxit.
5. 🤝 Facilitació de solucions creatives: Més sovint del que pensem, les millors solucions neixen d’una gran conversa. En escollir l’escolta activa, obres la porta a la creativitat i a noves idees. Imagina dos equips que es reuneixen per negociar un acord industrial: mitjançant l’escolta activa, poden trobar maneres úniques de col·laborar que abans no havien pensat!

Una paràbola que explica perfectament la importància de lescolta activa en la psicologia de la negociació és la següent: imagina un riu. Si no escoltes activament el flux d’aigua, és a dir, si no et pujes al ritornell del que l’altre diu, pots quedar atrapat en un remolí. En canvi, si prestes atenció i aprens a seguir el corrent, podràs navegar amb un millor rumb. Com diu Steven Covey,"Busques primer entendre i després ser entès".

A més, és interessant notar que l’escolta activa no només beneficia l’actitud d’un negociador individual, sinó que també canvia la dinàmica del grup. Els equips que practiquen activament la escolta activa sovint disminueixen la divisió interna i augmenten la cohesió. En un estudi de la Universitària de Stanford, els grups que utilitzaven aquesta tècnica presentaven un 45% més d’acord en les seves discussions.

En resum, dominar les estratègies d’escolta activa no és només un avantatge a l’hora de negociar; és una necessitat psicològica que influeix en l’estat d’ànim, la confiança i, en última instància, l’èxit de la negociació. És important recordar que la comunicació efectiva és una via de doble sentit; per tant, assegura’t de practicar la escolta activa en tots els aspectes de la teva vida, no només en l’àmbit professional.